不到15%的銷售冠軍或者說優(yōu)秀的銷售人員能成功的管理其他人

　　在能有效開發(fā)新業(yè)務的銷售人員之中，只有19%的人能同樣有效地維護好長期客戶

　　不到15%的大客戶經理對于新業(yè)務開發(fā)也能得心應手

　　在失敗的銷售人員之中，大概有65%的人本可以在適合他們技能的銷售職位上取得成功　　

　　然而，最近有越來越多的人會提出這個問題：如果聘用一批同類型的銷售人員，這些銷

　　這恰巧就能讓我反應我所從事的核心領域即：培訓銷售人員使其能有更好的表現(xiàn)。我們希望銷售人員改掉一項關鍵的壞習慣：不要抱怨太多而做得太少。 尤其是在一系列的抱怨（或者說推脫，依據(jù)你的定義），其包括：

　　“經理把最好的潛在客戶線索給了部門最好的銷售人員。所以他們才能比我做的好�。俊�

　　“最出色的銷售人員恰巧就很容易地進入到了一個沒有被占領的市場。我進入的比較晚，所以導致了我沒有能表現(xiàn)得很好�！薄�

　　“我被分配到了一塊很難銷售的領域，如果要想在這片‘荒漠’里做出點銷售業(yè)績來，要做夠的運氣才行�！薄　�

　　雖然這其中有些抱怨或者說反饋可能有其真實的一面，但是還是會有銷售人員在所有條件都差不多的情況之下要比其他的銷售人員表現(xiàn)的好。值得高興的是，我們發(fā)現(xiàn)了一些成功銷售人員與不成功銷售人員不同之處�！　�

　　The Winning Ways of Winning Sales People

　　成功銷售人員的制勝方法　　

　　如果你在谷歌網頁上進行搜索，你其實能找到一些關于成功銷售人員會做的事情：

　　Huthwaite花費超過12年的時間用來研究在23個國家的世界領先的銷售組織/企業(yè)所進行的超過35, 000個的銷售電話。研究發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員在進行銷售拜訪時會根據(jù)他們顧客所面臨的問題、問題產生的影響以及“如果那些問題能夠被解決會發(fā)生什么？”來進行提問。而大部分的銷售人員則不會這樣做。

　　HR Chally對80, 000名顧客進行了超過14年的革新性研究。研究結果表明：對于當今競爭激勵的市場上，存在的一個至關重要的影響因素就是銷售人員（不是價格，不是質量，甚至也不是產品/服務的革新）。顧客期望銷售人員能成為他們想要結果負責的人并能理解他們所做的業(yè)務。銷售業(yè)績高的銷售人員總是能做到這點并且顧客總是能很容易聯(lián)系到他們。

　　Miller Heiman的2009年最佳銷售實踐報告中指出：聯(lián)系所有對你的銷售結果具有影響力的人是一個很關鍵的活動，這該是在困難時期實行的紀律。成功的銷售人員在提出解決方案之前能夠充分理解他們顧客問題的癥結所在。

　　Sales　Excellence的調查研究顯示：一個潛在顧客決定購買還是不購買取決于存在于他們內部組織的條件，而不是由銷售人員采取的步驟決定。因此，成功的銷售人員會把注意力放在顧客已經采納的步驟，以及那些在顧客的購買過程中剩余的步驟。

　　Ari Galper主張：銷售人員很少會受到拒絕當銷售人員打銷售電話的時侯不期待任何銷售結果，而是圍繞顧客自身的情況開始談話，自然而然就會和顧客建立起關系。

　　最后，被譽為“專業(yè)銷售專家”的Neil Rackham建議道：成功的銷售人員是價值的創(chuàng)造者，而不只是一個充當“會說話的宣傳手冊”，成功的銷售人員通過對顧客的問題提出創(chuàng)意性的看法以幫助他們解決問題從而產品所能帶來的價值�！　�

　　概括而言，上述所有制勝的方法起到的結果是：快速贏取客戶的信任！ 有越多的顧客相信你，你就會越成功。 通常建立信任有兩方面內容：　　

　　1. 顧客信任你是因為他們知道你能非�？陀^的推薦最適合的產品或服務給他們；

　　2. 顧客信任你是因為他們知道你有這個技能和能力把最適合的產品和服務提供給他們�！　�

　　聽起來很簡單對嗎？ 但是，要把這些想法在實踐中運用起來可能就不會像聽上去這么簡單了。原因有以下來自顧客方的挑戰(zhàn)：　　

　　顧客有的時候不知道他們想要什么或者他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么，更不要說理解如果他們面臨的挑戰(zhàn)不能被克服會產生什么樣的影響；

　　有些顧客一般不愿意把銷售人員舉薦給他公司的其他同事。

　　那些自稱是決策制定者的顧客事實上很多時候都不是真正的最終決策人。相反，那些其實是真正的最終決策人通常都不會表露出來。（俗稱真人不露相。）　　

　　克服了這些挑戰(zhàn)/困難之后，（想要）建立信任感就得像那些成功的銷售人一樣做事。 以下是一些真實的例子：　

　　Jessey是我曾在榮格工業(yè)傳媒公司的同事。她當時是我們中國大陸地區(qū)的銷售冠軍。她和其他人不同地方是：她會建議顧客有關如何把廣告宣傳和他們其他的營銷活動例如為提升效益的商業(yè)展覽活動協(xié)同起來。

　　在建筑材料領域的最佳銷售人員，無論是來自飛利浦照明，海福樂還是Aldes通風設備，他們都知道如果他們讓建筑和設計師參與到設計初期階段，他們就能在后期的銷售環(huán)節(jié)中給關鍵決策人產生更大的影響；

　　成功的銷售人員也知道如何提供很棒的售后服務。在索菲特（酒店）中國，一些表現(xiàn)出色的銷售人員會很積極的聽取來自顧客的反饋意見，然后再顧客離開酒店以后與酒店預訂人員跟進（這些意見的相關方面）。 除此之外，索菲特最佳銷售人員還知道如何向他們的顧客進行推薦，使得顧客無論是來酒店開會，住店還是婚慶都能獲得享受一般的經歷�！� 

　　Why Some Sales People Fail

　　 為什么一些銷售人員失敗了？　　

　　出乎大部分銷售經理人想要的結果，以下是一些導致銷售不能成功的銷售行為：　　

　　努力。 不是說成功的銷售人員不努力。他們確實很努力地對顧客的需求作出回應。 但是，大部分或者說表現(xiàn)欠佳的銷售人員就只是努力。 也就是說，表現(xiàn)欠佳的銷售人員在錯誤的方面白白的努力。

　　過分迫切。尤其是在價格談判或者促成交易方面。成功的銷售人員花費更多的時間在贏取顧客的信任，從而為他們的需求服務，而并非“總是促成交易”來過早的促成銷售的達成；

　　經驗。 事實上，銷售工作的一個最大的好處（或者說最壞的方面，這要依據(jù)你個人的看法了）就是你過往的成功或者失敗不會延伸到將來。 你能夠有良好的聯(lián)系和社會關系�！　�

　　在觀察亞洲許多的銷售人員在實際工作中以及與銷售經理人大量的互動交流之后，我們發(fā)現(xiàn)，以下的錯誤導致了銷售人員失敗：　　

　　銷售價格。中國以及亞洲其他地區(qū)古往今來一直都存在的一個問題是：生產廉價產品并以低價銷售出去。 那些（像這樣）以價格銷售的銷售人員會發(fā)現(xiàn)市場上總是會有（比他們）更加便宜的產品或服務。這樣在價格上進行競爭，就像是一個無底洞。

　　利用/依靠內部聯(lián)系來促成銷售。越來越多的情況下，大部分的購買決策是由一組人而非由某一個人決定。雖然最終決策只由一個單獨的影響人敲定的情況越來越少，但是任何一個有影響力的人都能夠提出反對意見并破壞最終銷售的達成。因此，銷售人員一定要顧及到所有有影響力的人以免他們其中有一個破壞到交易的達成。

　　總是利用/依附（社交）關系。雖然和顧客建立關系并建立一個廣泛的顧客網絡群是很重要的事情，但是過分強調關系而忽略自身技術和工作細節(jié)的銷售人員很難為他們的顧客創(chuàng)造價值。這樣的銷售人員也很難開辟他們關系網絡以外的新業(yè)務，并且會在他們的顧客決策制定結構方面產生變化時面臨很大的挑戰(zhàn)。

　　只注重銷售產品而沒有能夠提供解決問題的方案。 顧客從酒店買會議設施場所是因為他們想要讓會議開得很成功。顧客購買廣告版面（或者廣告時段）是因為他們想要更多的人購買他們的產品。 顧客購買電腦是因為他們想要提升工作效率和產能。 顧客要的不是這個產品本身，而是你提供的產品所能帶來的結果。

　　銷售人員把他們的銷售目標而非把顧客的利益放在了首位。許多銷售人員更注重的是如何讓顧客從口袋里掏錢出來達成自己的銷售目標，他們卻忘記了顧客本身的利益和需求�？梢哉f這對信任感的建立是極其不利的�！　　　�

　　諷刺的是，一些主張要銷售價值并顧及到所有對銷售結果有影響人的銷售培訓提供商，他們通常只聯(lián)系培訓經理而完全忽略其他人，并且他們就是 “會說話的產品宣傳冊”。他們并不能體現(xiàn)出他們如何能幫助顧客實現(xiàn)更好的結果。這也許是是紙上談兵容易，而如何把他們一起運用到實踐中去又是另外一回事了。　　　

　　Why Not Build a High-Performing Sales Team Instead?　

　　那為什么不建立一個高銷售業(yè)績的銷售團隊呢？　　　　　

　　是不是說如果你像一些表現(xiàn)欠佳的銷售人員那樣犯了同樣的錯誤，那你的“世界末日”就到了嗎？如果你是銷售經理人，是不是意味著你要開除所有犯了以上錯誤的銷售人員而聘用其他新的銷售人員呢？　　

　　當然不是！　　

　　不是所有具有良好記錄的銷售人員都能夠為你的企業(yè)增值并且能獲得顧客信任。 他們中的一些人也許只是夠幸運碰上優(yōu)質的潛在顧客，最佳的市場以及易售的產品，等。 也就是說找到那些即使是在市場低迷，或者顧客很挑剔、要求高的情況下表現(xiàn)任然能夠優(yōu)秀的銷售人員將會像大海撈針那樣困難�！　�

　　從另一個方面來看，大部分成功的銷售人員的制勝法寶是可以被學習和效仿實踐的，即使是一個沒有經驗的銷售人員也是能領會的。不管你是銷售經理還是一個銷售人員，你可以：

　　把你公司最佳表現(xiàn)的銷售人員與其余的（中等表現(xiàn)以及表現(xiàn)差的）銷售人員進行比較；

　　找出：哪些品質或行為是只有那些表現(xiàn)最佳的銷售人員所具備的，而其他的銷售人員則不具備；

　　學習并效仿類似的品質和行為！